Ázerbájdžán je svou rozlohou i počtem obyvatel srovnatelný s Českem, ale to samozřejmě není důvod, proč tam agentura CzechTrade zřídila své zastoupení. "Ázerbájdžán je jednou ze zájmových zemí definovaných v Exportní strategii pro roky 2012 až 2020," uvádí Jiří Lukáš, vedoucí zahraniční kanceláře CzechTrade v Baku. Toto ázerbájdžánské pracoviště otevřel letos 11. srpna, takže je plný čerstvých poznatků. Ještě před odjezdem ovšem čerpal znalosti také od byznysmenů a úředníků, kteří tam působili. "Z mikroregionu zakavkazských republik, tedy Ázerbájdžánu, Gruzie a Arménie, je pro nás Ázerbájdžán nejvýznamnější obchodní partner a z těchto tří zemí má také nejvyšší životní úroveň," dodává Lukáš.

Budete z Baku k dispozici pro české exportéry i v těchto dalších zemích?

Je pravda, že CzechTrade nemá v těchto státech kanceláře, ale fungují tam naše zastupitelské úřady s tím, že v Gruzii je ekonomický diplomat, v Arménii není. Pokud by některá firma měla zájem o naše služby v těchto dvou teritoriích, tak by to teoreticky bylo možné, prakticky zatím nevím, protože mám akreditaci jen pro Ázerbájdžán. Nevím, jak by se na moji aktivitu pohlíželo v těch zbývajících státech. Například co se týče přetrvávajícího dlouholetého konfliktu s Arménií o Náhorní Karabach, tak se nedoporučuje cestovat často do Arménie. Jednou za rok to asi nebude problém. Ale na rozdíl od Gruzie nebo Íránu, kam se dá běžně z Ázerbájdžánu jezdit, tak do Arménie jen ve výjimečných případech a vyhnout se návštěvě Náhorního Karabachu.

Jsou v Ázerbájdžánu obory, kde mají české firmy šance získat zajímavé kontrakty?

Stěžejní ekonomický sektor je jasně ropa a plyn. Ázerbájdžán byl kolem roku 1900 největším světovým producentem ropy, i když produkované množství bylo nesrovnatelné s dnešním. Takže zajímavý pro nás je těžební průmysl a především petrochemie, dále těžba, zpracování a doprava ropy a plynu. Ropa se přepravuje přes turecké terminály dál a má v budoucnu využívat jižní koridor, který bude zásobovat ropou Evropu, aby byly nahrazeny ruské dodávky.

My z Ázerbájdžánu dovážíme vlastně jen ropu. Ročně dovoz ropy představuje 1,5 miliardy dolarů. Zatímco náš vývoz do Ázerbájdžánu se pohybuje kolem 150 milionů dolarů.

To je desetinásobný rozdíl. Takže i to bude zřejmě důvod, proč jste vyjel do Ázerbájdžánu?

Nemyslím si, že by se podařilo navýšit náš vývoz, abychom obchodní bilanci vyrovnali, nicméně potenciál pro uchycení českého exportu zde je. Je to země bohatá, zejména na ropu, a snaží se dostat do polohy zemí, jako jsou některé emiráty. To znamená, že vedle petrochemie je perspektivním oborem stavebnictví. A protože jsou si vědomi, že ropa není nevyčerpatelná, tak preferují také zpracovatelský průmysl, aby měli čím pokrýt výpadky z vývozu ropy. K nosným oborům bych doplnil také rozvoj infrastruktury. Zajímavé je, že i farmaceutické firmy a podniky vyrábějící zdravotní techniku hlásí, že je o jejich komodity v Ázerbájdžánu zájem.

Jaké je v Ázerbájdžánu povědomí o České republice?

Oba naši velvyslanci v Ázerbájdžánu, dřívější Radek Matula i současný Vítězslav Pivoňka, přispěli k vzájemné dobré informovanosti. A dokonce ázerbájdžánský velvyslanec v Praze byl bohemista. Mimochodem když jsem požádal o vízum na tři měsíce, což se tak běžně dělá a až na místě se legalizuje pobyt na delší dobu, tak jsem dostal vízum velice rychle, a dokonce hned na rok. I to napovídá, že ze strany Ázerbájdžánu je zájem o posílení našich vztahů v byznysu.

Víte v Ázerbájdžánu o českých firmách, které už tam působí?

Už několik let je tam firma OHL ŽS Brno, která staví silnici. Nebo velmi aktivní je AERO Trade, která po čtyřletém úsilí a v silné mezinárodní konkurenci získala kontrakt na modernizaci vojenských letišť v Ázerbájdžánu. A monitoring civilních letišť zase získala pardubická ERA. Takže tam nebudu prošlapávat cestu jako první Čech.

Ale obrací se na mě mnoho firem, které nemají žádné zkušenosti s Ázerbájdžánem, i podniky, které tam už nějaké dodávky realizovaly nebo tam mají i partnera. Oba typy těchto firem vítají, že tam bude mít CzechTrade zastoupení, a domlouvají si se mnou spolupráci.

Co vlastně české firmy vede k tomu, kromě už jmenovaného, že chtějí vyvážet do Ázerbájdžánu?

Podstatným důvodem je i jazyková blízkost. Pokud se v Ázerbájdžánu mluví cizím jazykem, tak je to často ruština. K mému překvapení i v petrochemické oblasti, kde zpravidla ve světě převládá angličtina. Pak je zajímavé také poměrně slušné letecké spojení, ČSA společně s ázerbájdžánskými aeroliniemi létají bez mezipřistání z Prahy do Baku za čtyři hodiny, takže to není nedostupná destinace. Každopádně nedoporučuji firmám, aby během jedné cesty navštívili Ázerbájdžán a Arménii, protože to by mohlo vyvolat určitou nelibost a zbytečně třeba až zhatit byznys hlavně u Azerů, jak se říká Ázerbájdžáncům. Ten konflikt mezi oběma národy je veliký a dlouholetý.

Potřebuje česká firma na ázerbájdžánském trhu zástupce, nebo si vystačí sama?

Nemyslím si, že by si vystačila bez pomoci. Ale záleží samozřejmě na komoditě. Pokud by se jednalo o dodavatele minipivovaru či minipekárny, pak je výhodnější mít na místě svého zástupce, který by obhospodařoval poptávky. Ale firmám vyrábějícím produkty, které mohou být využity v různých odvětvích, jako třeba v dopravě, zdravotnictví či ozbrojených složkách, se vyplatí raději spolupracovat s místními obchodníky. A tady nastává i příležitost pro CzechTrade, může nahradit roli toho místního zástupce. Kdyby tam firma financovala pobyt svého zaměstnance, přišlo by ji to ročně tak na 3,5 milionu korun, zatímco pomoc CzechTrade je mnohem levnější. Já tomu říkám, že jde o příspěvkovou službu. Jsem připraven českým firmám pomoci. Jak se říká, oprašovat kontakty, zajet k jejich partnerům, poptat se na problémy, na novinky. To si myslím, že je důležité.

Hned po Rusku je Ázerbájdžán druhým nejčastějším teritoriem, kam si české firmy pojišťují svůj export. Jak je to bezpečná země z pohledu byznysu?

Má to svoji logiku, protože podle OECD je Ázerbájdžán v 5. stupni rizikovosti, takže se exportéři jistí. Pokud ale vím, tak se v zemi závazky platí. Když jsem se ptal bankovních ústavů, které jsou v Ázerbájdžánu velmi aktivní z hlediska exportního financování, vedle EGAP a ČEB jsou to i Česká spořitelna, Komerční banka, Raiffeisenbank a další, tak se všichni shodují, že ázerbájdžánské banky platí včas, a pokud dochází k nějakému prodlení, tak je to v řádu několika dnů. Ten platební styk probíhá naprosto bezproblémově. Nesetkal jsem se s firmou, která by tam měla pohledávku splatnou, natož nedobytnou. Ale je pravda, že využitím exportního financování ze sebe firmy už to riziko trochu snímají. A i podle informací z EGAP tam neregistrují problematickou pojistnou událost z poslední doby, na rozdíl od jiných teritorií za Kaspickým mořem.

Co doporučujete při jednání s Azery? Mají nějaké společenské normy, které neznáme, nebo náboženské obyčeje?

Nic zvláště výjimečného. Kromě muslimů, kterých je asi 93 procent, jsou tam pravoslavní, arménští křesťané a židé a vládne tam absolutní snášenlivost. Cizinci nedoporučuji bavit se o některých obyčejích, které vyplývají z islámu, pokud o tom není dobře informován. To by mohlo napáchat škody. Pak doporučuji chodit na jednání včas a tolerovat, když se partner zpozdí třeba o 15 minut. Neměli bychom vyžadovat od východních národů exaktní přesnost. Azeři jsou velmi pohostinní a příjemní společníci, pozvání do restaurace je však třeba oplatit. Při neformálních setkáních lze mnohdy dosáhnout snáze očekávaného výsledku, ale to platí i v mnoha dalších zemích světa.

A jak postupovat v byznysu? Stačí kontakt třeba přes e-mail?

Na telefonování nebo e-mailování nikdo nereaguje. Je třeba si dojednat schůzku, protože bez osobního kontaktu nelze v Ázerbájdžánu dojednat kontrakt. A na jednání je třeba být dobře připraven. Když by nebyl reprezentant české firmy schopen okamžitě reagovat na dotazy, musel by konzultovat s vedením společnosti, pak by jej Azeři považovali za nekompetentního zástupce, s nímž nelze probírat důležité body smlouvy.


Desatero pro obchodování s Ázerbájdžánem

1. Jednacím jazykem při styku s cizinci je běžně ruština. Mladí lidé mluví i anglicky.

2. Azeři jsou pohostinní a příjemní společníci. Pozvání do restaurace je však třeba oplatit. Při neformálních setkáních můžete mnohdy snáze dosáhnout očekávaného výsledku.

3. Na jednání přijďte včas, bude to oceněno. Zároveň tolerujte menší nedochvilnost partnera, kterou mohou způsobit třeba neočekávaná dopravní omezení.

4. Doporučujeme zahájit jednání neformálně, zmínit rozmary počasí a až později přejít k tématu jednání. Okamžité projednávání kontraktu nebo předmětu setkání bude považováno za nezdvořilé.

5. Vyvarujte se náboženských či politických otázek. Většina obyvatel je muslimského vyznání a nejsou nesnášenliví vůči křesťanům, některé náboženské zvyky a obyčeje však mohou být považovány za citlivé. Proto o nich bez důkladné znalosti nediskutujte. V politice je dobré nezmiňovat třeba Náhorní Karabach.

6. Vyplatí se využít služeb místního partnera, se kterým udržujte i neformální styky. Pomůže vám navázat vztahy s vlivnými osobnostmi, které působí v různých oblastech ázerbájdžánské ekonomiky.

7. Na jednání se zástupci státní správy či vedoucími představiteli firem choďte formálně oblečení, na jednání s obchodními partnery se můžete zejména v létě dostavit méně formálně oblečení.

8. Na jednání se dobře připravte. Protějšek ocení schopnost okamžité reakce na dotazy. Pokud byste museli konzultovat některé otázky s vedením společnosti, považovali by vás za člověka, s nímž nelze probírat důležité body kontraktu.

9. V Ázerbájdžánu jsou velké rozdíly mezi hlavním městem a regiony. Zatímco v Baku většinou platí pravidla zažitá v Evropě, v regionech plyne život pomaleji. Domluvit si schůzku mimo Baku může být obtížnější, je třeba obrnit se trpělivostí.

10. Před návštěvou regionu doporučujeme poradit se s českým zastupitelským úřadem nebo se zahraniční kanceláří CzechTrade v Baku. Nedoporučuje se navštěvovat Náhorní Karabach, jednak z bezpečnostních důvodů, jednak i proto, že byste se nemohli vrátit zpět na území Ázerbájdžánu.


Důležité kontakty v Ázerbájdžánu

Zahraniční kancelář CzechTrade

Jiří Lukáš, ředitel zahraniční kanceláře
jiri.lukas@czechtrade.cz

Velvyslanectví České republiky v Ázerbájdžánu

Caspian Plaza, ulice Jafar Jabbarli 44,
AZ-1065 Baku
Tel.: +99412-4368555 - recepce,
+99412-4368554 - sekretariát
E-mail: baku@embassy.mzv.cz
Web: www.mzv.cz/baku
Vedoucí zastupitelského úřadu:
Vítězslav Pivoňka

Konzulární úsek

Konzulární úsek zastupitelského úřadu České republiky v Ázerbájdžánu se sídlem v Baku se nachází v 16. patře komplexu Caspian Plaza v ulici Jafar Jabbarly 44.

Obchodně-ekonomický úsek

zastupitelského úřadu ČR v Baku
Vedoucí: Josef Maršíček
Embassy of the Czech Republic in Baku
ulice Jafar Jabbarli 44 (Caspian Plaza)
AZ 1065 Baku, Azerbaijan
Tel.: +99412-4368554
Fax: +99412-4368557
E-mail: josef_marsicek@mzv.cz

Důležitá telefonní čísla

Policie: 02
Záchranná služba: 03
Hasiči: 01



Jiří Lukáš
ředitel kanceláře CzechTrade v Baku
jiri.lukas@czechtrade.cz

Absolvent VŠE v Praze pracoval v 80. letech ve Škodaexportu a v Intersigmě, kde vedl oddělení vývozu zařízení pro jaderné elektrárny. Později působil hodně v zahraničí. Například v Mali, pracoval v Kazachstánu jako zástupce českých firem, řídil zastoupení francouzské firmy Ensival France pro Česko a Slovensko. V letech 2000 až 2012 strávil s přestávkami osm let v Alžírsku například jako obchodní rada na českém zastupitelském úřadu, ředitel kanceláře společnosti Pamco Int. či šéf projektu Strojimportu. Od počátku roku 2014 působí na ministerstvu průmyslu a obchodu, od července v agentuře CzechTrade. Zahraniční kancelář v Baku otevřel v polovině srpna. K firemní problematice má blízko, protože jen čtvrtinu profesní dráhy byl úředníkem, jinak pracoval v korporátní sféře.






Jiří Lukáš.
foto: HN - lukáš bíba