Místo dárků doneste na jednání Němcům raději statistiky a reference

Společně jsou ideální tým. Jeden precizně plánuje a hlídá fakta, druhý improvizuje a sází na cit. Aby takhle spolupráce mezi Němci a Čechy skutečně fungovala, musí si obchodní partneři rozumět. A nejde jen o jazyk. Češi i Němci totiž mnohdy podléhají představě, že jsme si tak podobní, že starosti o rozdíly jsou zbytečné. Jenže ani společná záliba v pivě a geografická blízkost nestačí. O co jsou na první pohled rozdíly nepatrnější, o to může mít jejich neznalost výrazně negativní dopad na výsledek spolupráce.

HLAVNĚ ŽÁDNÉ PŘEKVAPENÍ

Plány, plány a ještě jednou plány. To je základ každého obchodního jednání v Německu. Někdy se tak může zdát, že Němci nemají snad jiný koníček než dlouhé porady a vytváření co nejpřesnějších a detailních plánů. Abychom ale tuhle "úchylku" pochopili, musíme se na naše sousedy podívat z trochu jiného pohledu.

Ať už v osobním, nebo v pracovním životě se totiž Němci snaží vyhýbat překvapením a nejistotě. A to patří podle Ivana Nového z Vysoké školy ekonomické, který se specializuje na interkulturní komunikaci, k nejvýraznějším charakteristikám Němců. To se pak projevuje takřka ve všech životních, ale i pracovních situacích.

"Plánování a organizování pokud možno všech činností je logickou cestou, jak předejít nejistotě, rizikům a budoucím překvapením. Němci nemají příliš v lásce spontánní jednání, momentální nápady, situační improvizaci a překvapení," vysvětluje Nový. Na obchodní schůzku tedy přijďte perfektně připraveni, s jasnou prezentací, dobrými argumenty, doplňujícími materiály, grafy, statistikami. Počítejte s dotazy, které půjdou do detailu.

Program jednání i doba přitom bývají pevně stanoveny. Nepokoušejte se o improvizaci a nepřinášejte do programu změny nebo alternativní témata. Jakmile si s vaším německým obchodním partnerem domluvíte plán pro další spolupráci, respektujte ho. K diskusi je prostor jen na poradě. Co se jednou dohodne a je na papíře, to platí. "Němci hrají rolové funkce, a tím jsou čitelní. To ovšem neznamená, že se neumějí pohádat na poradě i s nadřízeným. Ale co se dohodne, jde do protokolu. A už to nikdo neotvírá. Češi by nejraději věci z porady dotahovali na chodbě..., tam už se ovšem protokol nedá doplnit. Obecně se plány diskutují dlouho dopředu a pak se jich všichni drží," říká Pavel Roman ze společnosti Bosch. Běžné tak je, že z každého jednání vzniká závazný protokol. Obecně se připravte na velké množství písemné komunikace.

Jakmile něco neběží podle plánu nebo objevíte v projektu problém, dejte okamžitě vědět druhé straně. Hrdinství v tomhle směru Němci neuznávají. Snažit se do poslední chvíle problém zvládnout a "ututlat" je horší než o něm hned mluvit. Jen tak je čas problém řešit a nakonec to nenechávat na pověstnou českou improvizaci. Pokud na ni ale přece jen dojde, Němci ji dokážou ocenit.

RADĚJI O PĚT MINUT DŘÍVE NEŽ POZDĚ

S plánováním souvisí i známá německá dochvilnost. I Němci ale někdy přijdou pozdě, a naopak Češi mnohdy své německé obchodní partnery dochvilností překvapí. V každém případě je nezbytné požadavek dochvilnosti, především v obchodních vztazích, plně respektovat.

A pokud přece jen víte, že třeba kvůli dopravní zácpě nestihnete termín včas, okamžitě volejte a dejte vědět, že se zpozdíte. Až následné omluvy nepomůžou, to Němci chápou jen jako obyčejnou výmluvu. Nedochvilnost vnímají jako neúctu, neprofesionalitu a neschopnost zorganizovat si čas. Po takovém začátku už jen těžko budete svůj protějšek přesvědčovat, že jste spolehlivý obchodní partner. "Češi podceňují německé obchodní zvyklosti a pravidla chování, jako mimo jiné absolutní přesnost a spolehlivost, a též důležitost velmi pečlivé přípravy na jednání a osobní setkání, rešerši protějšku a zajištění bezvadné komunikace," upozorňuje Arséne Verny, který vede Sdružení českých podniků v Německu.

Obecně platí, že Němci kladou důraz na systém a pravidla, zatímco Češi se zaměřují na flexibilitu a improvizaci. To se sice může výborně doplňovat, pokud se ale tyto vlastnosti ukážou v nesprávný moment, vysvětluje si je Němec jako důkaz neprofesionality.

Samozřejmostí je na obchodní schůzce formální oblečení. Tím doložíte, že jednání berete vážně. Raději buďte konzervativní a nezkoušejte zaujmout příliš nápadným kouskem v garderobě nebo extravagantními šperky. Oproti tomu s dárky si hlavu lámat nemusíte. Jde o obchod, a ne o formality. Raději vytiskněte podklady k prezentaci a připravte zajímavé statistiky nebo reference. To Němci uvítají a ocení víc než dárek.

PŘÍMO A JASNĚ

"To přece musel pochopit!" může se divit leckdy Čech poté, co přece jasně "naznačil", jaký má na věc názor. Ale naznačit často nestačí - především v obchodní komunikaci jsou Němci velmi přímí a konkrétní. Jasně řeknou, co chtějí, a naopak, co je pro ně nepřijatelné. To na Čechy může působit někdy až urážlivě a neslušně. Jenže v Německu se věci diskutují jasně a bez oklik. A zatímco Němec klidně řekne, že je pro něj nabídka nepřijatelná, Čech se zdrží u poznámky, že by bylo nutné dořešit detaily.

"Nejčastější problém bývá v tom, že Češi někdy interpretují přímý a věcný způsob komunikace Němců špatně a cítí se pak dotčeni," popisuje Hannes Lachmann z Česko-německé obchodní a průmyslové komory v Praze. Naopak Němce nejspíš ani nenapadne, že by se vás mohl přímočarostí dotknout.

Věcný přístup je základ, se kterým můžete také prorazit. Poněkud tvrdě a pro Čechy až přehnaně profesionálně tak můžou působit Němci, kteří striktně oddělují pracovní a osobní život. Stejně tak i mezilidské vztahy hrají pro Čechy v byznyse mnohem větší roli než pro naše západní sousedy. U nich rozhodují spíše než emoce a sympatie jasná fakta a čísla.

Ačkoli samozřejmě mají Němci rodiny, koníčky a (skutečně!) i humor, minimálně v obchodních jednáních raději zapomeňte na dvojsmyslné poznámky a vtipy. "Němci oddělují při obchodním styku soukromí a byznys. Co je řečeno, je většinou tak myšleno. Nemají ten český švejkovský humor dvojsmyslných vyjádření," dodává Roman z firmy Bosch.

OBCHODNÍ OBĚD ANO. PIVO S KOLEGY RADĚJI NE

Samozřejmostí jsou pracovní obědy, případně i večeře, ke kterým sice patří i neformální rozhovor, přesto si ale raději hlídejte odstup a buďte formálnější než doma. Němci totiž například příliš nechápou, proč jde v Česku pracovní tým večer ještě na pivo. Stejně tak hraje v Německu mnohem větší roli rozlišování jednotlivých úrovní řízení.

Pokud pořádáte schůzku, dejte proto pozor, aby se jí zúčastnili lidé na vzájemně odpovídajících pozicích. Hierarchie v podnicích hraje stále zásadní roli a je potřeba ji respektovat.

Podobně nepodceňujte význam titulů: doktor je v Německu ještě pořád někdo. Stejně tak nic nezkazíte, když při oslovování svých obchodních partnerů použijete i ostatní tituly nebo pracovní pozici a příjmení, standardní je vykání.

Jemné rozdíly nepodceňujte, i když třeba u třetího piva se svým bavorským kolegou zjistíte, že podobností najdete mnohem víc.

Co se v Německu domluví na poradě, to platí. S tím, že se sepsaný plán "doladí" ještě po schůzce třeba na chodbě, by čeští podnikatelé rozhodně neměli počítat.
Ilustrační foto: Shutterstock

Němci si mezi prací a soukromím drží odstup. Příliš tak nechápou, proč jde v Česku pracovní tým večer ještě na pivo.
Ilustrační foto: Shutterstock